Маркетплейс AppScience помогает клиентам выбрать поставщика, сделать заказ, отследить доставку и получить химреактивы в кратчайший срок

Клиенты Wildberries, Ozon и «Самоката» избалованы их сервисом. Но есть сферы, где логистика может потребовать много времени, например доставка химических реагентов. Научные институты, лаборатории и медицинские клиники порой по восемь месяцев ждали получения нужных веществ. Об этой проблеме не раз говорили академики РАН и представители научных лабораторий, однако приемлемого решения не находилось.

В 2020 году, в первую волну пандемии, российская фарминдустрия готовила вакцины и искала лекарство против вируса COVID-19. Для работы требовались реактивы, и срочно. В ответ на запрос рынка появился химический стартап AppScience, созданный тремя недавними выпускниками химфака МГУ. Сегодня выручка компании составляет до полумиллиарда рублей ежемесячно, а ее клиентами являются многие крупные компании, в том числе АО «Генериум», «Р-Фарм», НПО «Петровакс», Johnson & Johnson, Sanofi, Stada AG, научные институты РАН, МГУ, МФТИ.

Трое с химфака

Игорь Яременко, Марсель Гумеров и Максим Пустовалов знали о проблеме долгой доставки реактивов с первого курса: из-за этого на кафедре постоянно откладывались эксперименты и лабораторные исследования. «Вокруг нас были увлеченные химики-олимпиадники, они месяцами не вылезали из лабораторий в поиске истины, — признаются нынешние совладельцы стартапа. — Мы же настоящими учеными так и не стали».

Марсель родился 29 лет назад в городе Стерлитамак, в Башкортостане. Он поступил на химфак МГУ, попав в топ-30 по итогам Всероссийской олимпиады по химии. Однако два года учебы и работы в лаборатории при факультете помогли Марселю понять, что с химией ему не по пути: «Слишком здесь инертно, мало энергии в людях». Гумеров пробовал себя в разных профессиях: работал администратором в фитнес-клубе, риелтором, а после окончания вуза купил франшизу сети соляных пещер «Вита Бриз». Но оставил эту затею, так как «было скучно и хотелось свое дело». В начале 2020 года Марсель ушел в Промсвязьбанк на позицию product owner («владелец продукта» — человек, отвечающий за управление продуктом).

Его однокурсник Максим Пустовалов, окончив школу, решил «не идти на экономику, как все». Его внутреннему бунтарю приглянулся химфак МГУ. Первое время Максим старался прилежно учиться, но с наукой все же не сложилось: «Я не очень внимательный, непоследовательный, а для ученого это важно». На третьем курсе Пустовалов стал part-time intern в международной консалтинговой компании McKinsey. «Там было множество людей с разным бэкграундом: врачи, пианисты, экономисты. Но когда на профильный проект приходит человек со знанием химии — это хороший буст, поэтому у меня был козырь». В итоге Максим увлекся, ездил в командировки в другие регионы, занимался оптимизацией и модернизацией крупных производств. После окончания вуза устроился сначала в ВТБ, а потом по приглашению бывшего коллеги из McKinsey ушел аналитиком в инвестиционный фонд компании «Северсталь»: «Мы инвестировали в проекты, связанные с металлургией». За два года работы провел с коллегами пять сделок на сумму 10 млн долларов каждая.

Окончив химфак, Марсель и Максим задумались: у них есть знания, которых нет у 99% населения. «Из физики некоторые помнят упругость, из математики — дискриминант. А вот формулу, например, толуола — никто», — рассказывает Гумеров. Недавние студенты были уверены, что в мире есть компании, готовые платить за эти знания, — нужно только правильно себя преподнести.

С 2018 года Пустовалов и Гумеров, который зарегистрировался в качестве ИП, проводили консультации по вопросам оптимизации производства. А в свободное время искали через знакомых проблемные компании и предлагали им свою помощь: «Мы проводили анализ, выявляли узкие места и находили решение. Предприятие могло сэкономить на этом сто миллионов рублей, заплатив нам, например, миллион». Так через однокурсников молодые люди нашли крупного производителя спирта, большой мукомольный завод в Европе, нефтехимическую компанию из топ-3 в России.

Кроме того, друзья иногда выступали посредниками между заказчиками реагентов и производителями — лабораторией или знакомыми химиками. Но в начале пандемии Максим и Марсель решили сосредоточиться именно на этом направлении, видя в нем большой потенциал. В июне 2020 года они зарегистрировали юридическое лицо — ООО «Сайнс», а компанию стали развивать под брендом AppScience. Несмотря на близость слова к наименованию магазина приложений AppStore, название — отсылка к английскому термину applied science, «прикладная наука». «Хотя IT-оттенок тоже присутствует», — подтверждает Максим.

«Вам нужны реактивы?»

«Добрый день. Это AppScience. Вам нужны реактивы?»

Все мы сталкивались с холодными звонками от банков, клиник или образовательных центров. Часть звонящих — мошенники, но есть и те, кто ищет клиентов. В AppScience тоже воспользовались этим методом: «Мы выгрузили из приложения “Яндекс.Карты” компании, в названии которых был тег “химическое предприятие”, их оказалось около шести тысяч. И стали обзванивать». В итоге у совладельцев появились первые заказы и будущие постоянные клиенты.

Пустовалов и Гумеров предположили, что для значительного роста компании нужен большой отдел продаж. И в августе 2020 года позвали на должность HR-директора однокурсника Игоря Яременко, предполагая у него сильные скиллы в рекрутменте. К тому моменту туапсинец Яременко занимался анализом продуктов питания на качественный и количественный состав за 40 тыс. рублей в месяц. Игорь встретился с Максимом на одном из дней рождения в 2017 году и узнал, что зарплата у того уже в McKinsey была под 200 тыс. рублей, а в ВТБ стала еще выше: «Я понял, что иду куда-то не туда, раз мои однокурсники достигают успехов принципиально иного уровня».

После этого Яременко ушел из лаборатории и устроился в консалтинговую компанию Ward Howell, где помогал нанимать руководителей высшего звена, искал генеральных и финансовых директоров. «Химическое образование оказалось полезно своей структурностью и аналитичностью, что важно в рекрутменте. В целом это хорошая база, с которой ты можешь делать что угодно», — поясняет Игорь. После Ward Howell он перешел в Odgers Berndtson, фокус которой также был на executive search — найме топ-руководителей и редких специалистов.

На приглашение однокурсников Игорь отозвался, но предложил заняться не только решением HR-задач, но и привлечением новых клиентов и продажами. В итоге молодые люди договорились развивать компанию на паритетных началах.

Все лето 2020 года AppScience продавала синтез реагентов, стремясь соединить на своей онлайн-площадке ученых, лаборатории и их клиентов. Такая цепочка сокращала сроки, давала коммерческие заказы лабораториям и отдельным специалистам. Однако часто происходили накладки. Яременко вспоминает: «Синтез — штука капризная: от рук зависит, от удачи, от настроения. Если у тебя не поточное производство, где абсолютно чистые комнаты, четкая методика прописана, где не столько люди, сколько машины все делают, то может быть ненадежный выход продукта (доля выхода продукта — отношение фактической массы полученного вещества к теоретически ожидаемой. — “Эксперт”). Или синтез мог даже не запуститься, потому что человек заболел, — а ты обещал клиенту за две-три недели все изготовить».

Осенью 2020 года подрядная лаборатория сильно подвела AppScience, не выполнив заказ в срок и поздно сообщив об этом. Игорь Яременко предложил купить реагенты в другом месте. «Оказалось, серьезных ограничений для быстрой поставки нет, — поражается Игорь. — Мы удивились: думали, что есть какие-то преграды. Иначе почему другие дистрибьюторы не могут привозить оперативно?»

Тогда и появилось видение будущего компании и стало очевидным ее основное преимущество — срочная доставка химических реактивов для бизнесов. Фарминдустрия России нуждалась в реагентах и лабораторных материалах, разрабатывая лекарства и вакцины от COVID-19. «Мы заходили в хорошее время: цена не была важна. Это пандемия — у всех много проектов. Просили просто привезти. Мы спасали клиентов: кто-то хотел быстрее выпустить, другие — скорее разработать новую вакцину от коронавируса. Нужно было срочно проводить исследования. Если сегодня не привезем, они не успеют и придется перекладывать производство. А значит, куча людей не получат вакцину». Благодаря холодным заходам удалось выйти на большую российскую фармы: «Петровакс», «Генериум», «Р-Фарм».

Советник по науке АО «Генериум», кандидат биологических наук Дмитрий Потеряев вспоминает, как два года назад получил сообщение от Игоря Яременко, в котором тот рассказал о компании AppScience, дал ссылку на презентацию и предложил помощь в поставке. «Мы работаем без каталога и как единое окно поставляем любые реактивы любой сложности под индивидуальный заказ», — написал ему Яременко. Потеряева заинтересовала готовность доставить что угодно: «Я привык, что подобные компании, назовем их дистрибьюторами, специализируются на каком-то одном или нескольких сегментах реактивов или оборудования». С «Генериумом» стартап сотрудничает до сих пор.

Пандемия стала для предпринимателей отличным плацдармом: работать в других условиях они не умели, поэтому не тратили время и ресурсы на перестройку бизнес-процессов, не встретили жесткости и сопротивления изнутри компании.

Взрывные цифры

> 1 млрд долларов — оценка рынка химических реактивов и сопутствующих товаров в СНГ

7 человек работали в компании на конец 2020 года

250 сотрудников в октябре 2022 года

12 млн рублей — продажи компании в 2020 году

10 млрд рублей — ожидаемые продажи в 2022 году

427 млн рублей — выручка компании за июль 2022 года

> 500 клиентов у AppScience за весь период

28 лет Игорю Яременко, младшему из совладельцев

Химия door to door

Как заказать реактив? Есть несколько вариантов: клиент заходит на платформу и выбирает нужную позицию, оставляет заявку на сайте, пишет письмо или рассказывает по телефону, что ему нужно. История с письмами и заявками постепенно уходит в прошлое. В 2022 году AppScience запустил клиентскую IT-платформу для работы с заказами: отслеживания статусов, аналитики, передачи сопроводительных документов. На создание онлайн-площадки ушел почти год, инвестиции составили порядка 500 тыс. долларов.

Клиенты попадают на сайт после регистрации и верификации. Там можно найти реактивы, посуду и наборы для лабораторий, первичные стандарты — наборы реактивов в запаянных ампулах, хроматографические колонки — специальные устройства, которые используют в процессе разделения и анализа смесей. Гумеров, отвечающий за IT-направление в компании, рассказывает: «Мы сделали такой продукт: ERP-система и платформа. Здесь клиент реально видит все позиции и заказы, может по каждому скачать сертификат качества, договор или бухгалтерские документы. Сейчас платформу раскручиваем, чтобы клиент заказывал без звонков и писем, — убираем человека, повышаем комфорт».

Далее запрос обрабатывают. «Нужно уточнить, для какого прибора реагент, где будет участвовать, узнать все нюансы», — говорит Игорь. Для этого сотрудников AppScience специально тренируют или берут в команду уже подготовленных специалистов.

После согласования заявки отдел продаж оценивает запрос, закупочная команда ищет по всему миру, где приобрести позицию. Прикидывают стоимость и скорость максимально короткой и быстрой доставки, понимая, что всегда нужно срочно.

Клиенты AppScience могут в любой момент проверить, где находится нужная позиция, — опция, нехарактерная для рынка. Вячеслав Бородин, руководитель отдела качества Johnson & Johnson, подтверждает, что «статус можно посмотреть в личном кабинете на сайте компании — это удобно. Помимо самого статуса там есть и прогнозируемая дата доставки — не нужно каждый раз звонить поставщику, чтобы уточнить актуальные сроки».

Исторически в России большую часть реактивов для производства фармацевтических препаратов доставляют из-за рубежа. Президент АО «Активный компонент» Александр Семенов в прошлом году рассказывал информационному агентству ТАСС, что в нашей стране производится лишь 6% субстанций для стратегически важных лекарств, остальное — импорт. По его словам, в 2021 году в перечень входило 215 лекарственных препаратов, из которых у нас синтезируют 162 позиции и только для 35 из них производят химические субстанции. Та же история с жизненно необходимыми и важнейшими лекарствами: из 450 препаратов в списке только для 80 субстанции готовят в России.

Чтобы обеспечить быструю и непрерывную доставку, AppScience открыла представительства или заключила договоры с контрагентами в других странах, в том числе в США, Швейцарии, Германии, Армении, Турции, Китае, Индии: «Первыми появились Штаты, потом Европа. После 24 февраля сильно выросли в продажах Китай и Индия». Главная задача представительств — консолидировать посылки и отправлять их в Россию из одной точки, а не от разных поставщиков. «Кто-то может заказать одну пробирку за 10 долларов, ее пересылка будет стоить 500 долларов, — приводит пример Гумеров. — Но никто не будет покупать за 510 долларов то, что стоит 10. А мы можем собрать 100 таких пробирок и отправить все вместе».

Компанию в Поднебесной специально для AppScience зарегистрировал знакомый китаец. Гумеров объясняет подробнее: «Юридически он с нами не связан, то есть наша компания не владеет китайской фирмой, это достаточно сложно сейчас. Все наши международные истории — это не люди с улицы, а более или менее знакомые».

Внутри AppScience выстроилось мультиязычное сообщество. Среди сотрудников есть те, кто владеет китайским, французским, арабским. «Это случайно получилось, — делится Игорь Яременко. — Допустим, наняли менеджера по продажам, чтобы он общался с российскими клиентами, а он знает арабский».

Многому предприниматели учатся на ходу. Так, в январе 2021 года компания сняла новый склад в Москве. Но никто из предпринимателей не знал, как должны храниться товары, как документально оформлять получение и отгрузку заказов. Марсель прямо на складе гуглил формы и печатал накладные: «Я искал в Google “ТОРГ-12” (бланк для оформления оптового отпуска товара со склада. — “Эксперт”). Однажды пришлось напечатать клиенту шаблон УПД (форма документа, который объединяет счет-фактуру и накладную на отгрузку товара. — “Эксперт”)».

Систематизировать все процессы до конца не получается. Несколько раз предпринимателям приходилось брать консультации у юристов стоимостью 50 тыс. рублей. «Мы молодые, неопытные, все время учимся, — искренне признается Максим Пустовалов. — Год назад мы почти ничего не знали. А сейчас можем сами давать такие консультации».

Несмотря на разные шероховатости, AppScience доставляет быстрее конкурентов. Вячеслава Бородина поразила экспресс-доставка с первого касания: «Уже на этапе анкеты меня сильно удивили сроки поставки, которые были в два-три раза меньше, чем у конкурентов». Johnson & Johnson начал работать со стартапом только в августе 2022 года, но компания уже сделала несколько заказов и ждет еще реактивы, колонки и расходники для лабораторий. «Первый заказ был небольшой — всего несколько реактивов для выборочного контроля, но, когда его привезли через три недели после размещения, было очень приятно». Бородин добавляет, что раньше так быстро не доставляли даже по «ускоренному» тарифу.

АО «Генериум» обращается в AppScience несколько раз в месяц уже на протяжении двух лет: «Работаем по заявкам. Если мы обозначим плановую потребность, они ее будут держать на контроле и выполнять». Дмитрий Потеряев подчеркивает, что сроки поставок в две–четыре недели — большое преимущество для их компании.

От стартапа до кросс-индустриального игрока

На запуск компании у молодых предпринимателей в общей сложности ушло 10 млн рублей их личных сбережений. «Нам сначала хватило двух миллионов, чтобы первые заказы выполнить. Потом смотрим — бизнес масштабируется, — говорит Марсель. — Но не было денег на “оборотку”. Коллега, которая нам помогала на начальном этапе, одолжила под процент еще два миллиона. Она до сих пор с нами — занимает ключевую должность в компании».

К маю 2021 года в AppScience было 11 сотрудников, в конце лета — 30, в сентябре 2022 года — порядка 180, а к концу октября — уже 250. «Осенью у нас идет большой наем, мы думаем, где найти ресурсы, чтоб все это объять. Много денег на рынке и клиентов, которых надо развивать. Есть проблема масштабирования и задача поддержать рост», — делится Игорь Яременко.

AppScience не хватает ресурсов, чтобы подхватывать новых заказчиков: 20 аккаунт-менеджеров ведут по пять-восемь больших и средних клиентов. Большие — это с оборотом более 15–20 млрд рублей, средние — до 10 млрд. В итоге только 40% компаний закрыты текущими ресурсами.

Внутри AppScience три больших операционных блока: продажи, оценка и закупки, доставка до клиента — в каждом по 40–50 сотрудников. Остальные сотрудники выполняют поддерживающие функции: финансы, HR, IT, юристы. Обязанности между совладельцами разделены: Яременко занимается продажами и кадрами, Пустовалов — поставками и логистикой, а Гумеров — финансами и IT.

По итогам 2020 года продажи стартапа — «то, что уже перешло в заказ и находилось в процессе исполнения» — составили 12 млн рублей. В июне 2021 года эта сумма достигла 50 млн, а через год превысила 400 млн. Только в период СВО объемы продаж компании увеличились по отношению к началу года в шесть раз. «Мы готовимся к следующему шагу — осенью вырасти в два — два с половиной раза, до миллиарда рублей в месяц», — говорит Яременко.

На старте предприниматели хотели привлечь полмиллиона долларов инвестиций для масштабирования бизнеса. Однако 2022 год показал, что развиваться можно и на свои. «Мы возьмем миллион рублей, — объясняет логику решения Максим Пустовалов, — вложим в оборотный капитал и через два месяца получим примерно 1,2–1,3 миллиона. Когда понятно, что, вложив Х, мы через год получим 10Х, нет смысла продавать за это долю».

Сейчас в общей сумме доходов AppScience госзакупки составляют около 10%, но они могут достигнуть и 25%. Гумеров уточняет: «В прошлом году осенью пришли институты, которые выставляют заказы на конкурсные торги. Нам обычно удается выиграть по срокам: в три-четыре раза быстрее других. Иногда выигрываем и по стоимости, но реже. Из-за быстрой доставки наши цены по некоторым позициям на 10–20 процентов выше, чем у конкурентов».

За весь период в компанию пришло больше 500 клиентов. Помимо крупных фармкомпаний клиентами AppScience стали институты РАН, МГУ, СПбГУ, частные научные учреждения и организации при Минздраве, Росздравнадзоре. «В “фарме” мы работаем практически со всеми фирмами, а госучреждений в числе наших заказчиков только 20–30 процентов от их общего количества», — уточняет Игорь.

Цель компании на конец 2022 года — достигнуть уровня продаж в 10 млрд рублей. Компания рентабельна с первого дня: в среднем операционная прибыль составляет 20–25% от выручки. В ближайших планах — покорение новых рынков и отраслей, в числе которых металлургия и горная добыча, нефтегаз и нефтепереработка, химия и лесохимия, FMCG, удобрения. Яременко сокрушается: «И еще десяток индустрий наберется, в которые надо идти. У нас даже такой клиент есть — Музей современного искусства, они закупают реактивы для реставрации картин. Реактивы много где используются, они всем нужны. Можно становиться кросс-индустриальным игроком, помогать всем клиентам. В общем, работы непочатый край».

AppScience работает в фармотрасли почти со всеми компаниями. Исторически в России большую часть реактивов для производства фармацевтических препаратов доставляют из-за рубежа

Сказано — доставлено

Когда мы обсуждали возможность быстрой доставки химических реагентов с рынком, собеседники «Эксперта» жаловались на сроки, считая логистику самым узким местом. Многие логистические компании имеют опыт перевозки этих товаров в Россию, у большинства есть собственные сотрудники в странах-отправителях.

«Ничего нового в бизнес-модели AppScience мы не видим, — рассказывает Дмитрий Аржаных, соучредитель ООО “Сервисная логистическая компания”. — Мы не можем сказать, что ниша была не занята, — существует много компаний, которые возили и продолжают возить реагенты для медицинских учреждений. Мы тоже часто отправляли такие грузы ранее, продолжаем доставлять их клиентам и сейчас, причем активно».

Аржаных уверен, что сейчас привезти реагенты и реактивы за две недели невозможно: «Как правило, это опасные грузы, требующие температурного режима. Логистика опасных грузов после введения санкций стала очень сложной: прежние маршруты и возможности просто исчезли с рынка, поэтому все приходится выстраивать с нуля. Большой объем отправки реагентов ранее приходился на авиаперевозки. Сегодня рынок авиаперевозок сильно лихорадит. Например, в Китае осталось мало авиакомпаний, которые выполняют рейсы в Россию, и они редко берут опасные грузы. И даже в этом случае очень тщательно и долго проверяют документы. Да и глубина бронирования сейчас составляет одну-две недели. Таким образом, реальный срок доставки может доходить до месяца. Авиаперевозки из Европы возможны только через Сербию, Турцию, Иран, ОАЭ — и практически никто не подтверждает прием опасных грузов. Есть риск застрять в транзитном коридоре, а реагенты требуют особого температурного режима — сможет аэропорт его обеспечить? Есть альтернатива — автоперевозки химических реагентов. Полная фура доезжает из ЕС за две-три недели. Мультимодальные перевозки (транспортировка груза по одному договору двумя видами транспорта. — “Эксперт”) доставляет контейнер из Китая за 45–55 дней. В этих случаях сроки точно не будут выдержаны. Для опасных и температурных грузов нет сборного сервиса за заказы для разных получателей в одном транспортном средстве. В прошлом году 14 дней были реальным сроком, и наша компания это делала: доставляла прямыми рейсами, когда авиакомпаний было много. В настоящее время такое невозможно».

Однако, как мы уже поняли из общения с большим количеством компаний за последние месяцы, логистика сегодня — творческий процесс, особенно если ты не являешься крупным оператором, а решаешь точечные задачи в рамках одной подотрасли. Поэтому неудивительно, что AppScience настаивает на своей позиции. «Сейчас привезти груз за 14 дней вполне возможно: прямых рейсов нет, но есть стыковочные. Дополнительное логистическое плечо увеличивает срок доставки на два-три дня», — уверенно заявляет Максим Пустовалов. К тому же переориентация бизнеса с европейского региона на азиатский дает возможность лучше контролировать логистические риски.